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Opportunité
L’opportunité est un prospect qualifié, ou un besoin identifié chez un client. Plusieurs opportunités peuvent coexister sur un même dossier.
À quoi sert l’opportunité
Une opportunité (Opportunity) est un prospect qualifié. Dès qu’un prospect cherche un produit ou un service que vous proposez, vous le convertissez en opportunité. Vous pouvez aussi créer une opportunité pour un client déjà connu. Plusieurs opportunités peuvent être rattachées au même prospect ou au même client.
Pour ouvrir la liste :
Home > CRM > Sales Pipeline > Opportunity
Créer une opportunité
- Dans la liste, choisissez Add Opportunity.
- Dans Opportunity From, sélectionnez Lead si l’opportunité vient d’un prospect. Vous pouvez aussi ouvrir un prospect au statut Open et choisir Opportunity dans le menu Create.
- Sélectionnez Customer si l’opportunité vient d’un client existant.
- Choisissez Opportunity Type : grande catégorie, par exemple Sales, Support ou Maintenance.
- Dans la section SALES, indiquez si besoin Opportunity Amount, Probability et Currency.
- Cochez With Items pour saisir les articles et les quantités demandés dans la section Items.
- Renseignez la source dans la section SOURCE.
Suivre et faire avancer le dossier
Renseignez Next Contact Date et Next Contact By. Un événement de calendrier est ajouté pour l’utilisateur choisi, avec une notification à cette date.
Depuis la version 12, des règles d’affectation (Assignment Rules) peuvent attribuer automatiquement les opportunités aux commerciaux.
Si aucune réponse n’arrive pendant un certain nombre de jours, l’opportunité peut se clôturer seule. Ce délai se règle dans les paramètres de vente (Selling Settings).
Le menu Make crée un devis (Quotation). Les champs pertinents sont recopiés. Vous pouvez aussi créer un devis fournisseur (Supplier Quotation) depuis l’opportunité, pour chiffrer d’abord l’achat puis établir le devis client.
Quand l’opportunité est perdue, enregistrez les motifs, les concurrents et le détail de la perte. Sur la durée, ces données montrent où l’organisation peut s’améliorer.
Le premier e-mail de réponse calcule Mins to First Response, affiché sur le document. Un rapport « Minutes to First Response for Opportunity » reprend cet indicateur.
Points d’attention
La documentation officielle présente les prospects et les opportunités comme le pipeline commercial : c’est ce qu’il faut suivre pour estimer l’activité à venir et ajuster les moyens.
Voir aussi le prospect, l’étape de vente et le devis fournisseur.