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Territoire
Un territoire classe les clients et les adresses par zone commerciale, porte les objectifs et permet de comparer les ventes régionales.
À quoi sert le territoire
Un territoire (Territory) représente une zone géographique ou commerciale dans laquelle la société vend. Il sert à classer les clients et les adresses, à organiser les rapports, à désigner un responsable et à comparer les ventes régionales aux objectifs.
Les territoires forment un arbre. Un territoire de groupe contient des territoires de niveau inférieur. Un territoire feuille peut être choisi sur les transactions. Par exemple, un pays peut contenir une région, qui contient une métropole.
Pourquoi l'utiliser
- Segmenter les clients et les ventes par zone.
- Désigner un responsable de territoire, pour la référence et la responsabilité.
- Fixer des objectifs par groupe d'articles et par exercice.
- Comparer les objectifs régionaux aux ventes réelles.
- Réutiliser la même zone sur les clients, les adresses et les transactions de vente.
Avant de commencer
- Décidez si l'arbre suit les pays, les régions, les villes, les zones commerciales ou une autre structure.
- Gardez une hiérarchie assez stable pour que les rapports aient un sens.
- Créez les groupes d'articles, les exercices et les répartitions mensuelles avant d'ajouter des objectifs.
- Posez un territoire par défaut dans les réglages des ventes si la plupart des nouveaux clients doivent recevoir la même valeur.
Créer un territoire
- Allez dans Ventes > Réglages > Territoire.
- Cliquez sur Nouveau.
- Saisissez le nom du territoire.
- Cochez Est un groupe seulement si ce territoire contiendra des niveaux inférieurs.
- Enregistrez.
Un groupe organise les enfants et ne se sélectionne pas sur une transaction. Laissez la case décochée pour une feuille : ville, métropole ou zone de vente finale.
Créer un enfant sous un groupe
- Sélectionnez le territoire parent dans l'arbre.
- Cliquez sur Ajouter un enfant.
- Saisissez le nom.
- Cochez Est un groupe seulement si l'enfant aura lui-même un niveau en dessous.
- Créez l'enregistrement.
Ajouter un enfant réduit le risque de le placer sous le mauvais parent.
Champs importants
| Champ | Rôle |
|---|---|
| Nom du territoire | Nom affiché dans l'arbre, la fiche client, les transactions et les rapports. Choisissez des noms que les utilisateurs reconnaissent. |
| Territoire parent | Groupe situé juste au-dessus. Il place le territoire dans la hiérarchie. |
| Est un groupe | Autorise des territoires enfants. Seules les feuilles sont prévues pour les transactions. |
| Responsable de territoire | Personne responsable de la zone. Ce champ ne remplace ni les permissions ni l'affectation du commercial sur les transactions. |
| Groupe d'articles | Catégorie de produits à laquelle un objectif s'applique. |
| Exercice | Période de l'objectif. |
| Quantité cible | Objectif de quantité pour le groupe d'articles et l'exercice. |
| Montant cible | Objectif de chiffre d'affaires pour le groupe d'articles et l'exercice. |
| Répartition de l'objectif | Répartit l'objectif annuel sur les mois, de façon égale ou selon une saisonnalité. |
Organiser l'arbre
Une hiérarchie utile va des groupes larges jusqu'au plus petit niveau de reporting nécessaire. On peut ajouter plusieurs niveaux, mais une profondeur inutile nuit. Une structure pays, région, métropole est plus simple à tenir qu'un arbre différent pour chaque équipe.
Sélectionnez un nœud pour modifier, ajouter un enfant, renommer ou supprimer. ERPNext peut refuser la suppression si le territoire est lié à un autre enregistrement. Renommez un territoire existant quand la zone représente toujours le même segment.
Choisir une structure
| Modèle | Exemple d'arbre |
|---|---|
| Distributeur national | Pays, région, État ou métropole |
| Vendeur international | Grande région, pays, zone de vente |
| Société de services locale | Région de service, ville, quartier ou tournée |
| Équipe par comptes | Segment de marché, région de comptes nommés |
Choisissez un seul but principal pour l'arbre. Mélanger géographie, taille de client, secteur et noms de commerciaux dans la même hiérarchie rend les rapports difficiles à lire. Utilisez le groupe de clients pour la segmentation, et le commercial pour la responsabilité individuelle.
Avant de créer beaucoup de territoires, testez l'arbre avec quelques clients et rapports représentatifs. Vérifiez que les utilisateurs savent quelle feuille choisir, et que les responsables voient les totaux au niveau de groupe dont ils ont besoin.
Affecter un territoire à un client
Choisissez le territoire sur la fiche client. La valeur peut ensuite passer dans les transactions de vente prises en charge. Le défaut des réglages des ventes aide à la création du client, y compris quand ERPNext convertit un devis issu d'un prospect.
Utilisez la feuille sélectionnable, pas le groupe. Par exemple, choisissez la métropole plutôt que la grande région quand le reporting se fait à ce niveau.
Poser des objectifs
- Ouvrez un territoire feuille.
- Dans les objectifs de territoire, ajoutez une ligne.
- Choisissez un groupe d'articles et un exercice.
- Saisissez la quantité cible, le montant cible, ou les deux.
- Choisissez une répartition.
- Enregistrez.
La documentation d'origine donne l'exemple d'une métropole avec, pour 2026, un objectif de 3 000 unités et 750 000 de ventes pour tous les groupes d'articles, réparti également sur l'année.
Les objectifs de territoire se relisent dans les rapports d'écarts sur objectif des rapports des ventes.
Bonnes pratiques
- Utilisez des noms courts et reconnaissables. Évitez deux territoires au sens presque identique.
- Ne créez un groupe que s'il aura des enfants ou un sous-total utile.
- Affectez les clients à la feuille la plus basse qui a encore un sens.
- Relisez les clients sans territoire, ou mal affectés, avant de vous fier aux rapports par zone.
- Mettez les objectifs à jour en début d'exercice et confirmez leurs répartitions mensuelles.
- Documentez les grands changements d'arbre pour que les comparaisons avec les périodes antérieures restent lisibles.
Où le territoire est utilisé
| Zone | Rôle |
|---|---|
| Client et adresse | Classe le client ou le lieu pour le reporting régional. |
| Transactions de vente | Porte la zone dans les commandes et les factures. |
| Objectifs | Stocke quantité et montant par groupe d'articles et exercice. |
| Rapports | Sert l'analyse par territoire et les écarts sur objectif. |
Dépannage
Impossible de sélectionner un territoire sur une transaction. Vérifiez que c'est une feuille. Les groupes organisent l'arbre et ne sont pas prévus pour la sélection.
Un nouveau client a le mauvais territoire. Contrôlez la fiche client et le territoire par défaut des réglages des ventes. L'utilisateur peut remplacer le défaut.
Impossible de supprimer un territoire. Il a peut-être des enfants, ou des liens depuis des clients, des adresses ou des transactions. Déplacez ou mettez à jour ces dépendances avant de supprimer.
L'objectif ne reflète pas la saisonnalité. Relisez la répartition mensuelle. Ses pourcentages doivent totaliser 100 et coller au rythme de vente attendu.
Questions fréquentes
Un territoire doit-il être une zone géographique ?
Non. Il peut représenter toute structure régionale ou commerciale stable. Un nom géographique reste en général le plus simple pour les utilisateurs et les rapports.
Peut-on changer le territoire d'un client ?
Oui, quand la responsabilité ou la zone de reporting change. Mesurez l'effet sur les rapports futurs et la responsabilité interne.
Le territoire est-il le commercial ?
Non. Le territoire est la zone. Le commercial est une personne ou une hiérarchie d'équipe, et peut recevoir des pourcentages de contribution et des objectifs.
Combien de niveaux ?
Seulement ceux utiles à l'affectation et aux rapports. Deux ou trois niveaux significatifs sont souvent plus simples à tenir qu'un arbre très profond.